دراسات الجدوى

تحليل السوق

مقدمة وتمهيد :

إن برنامج إعداد دراسات الجدوى للمشاريع التجارية يوضح بشكل مفصل ماهية وكيفية إعداد دراسة الجدوى لأي مشروع تجاري أو ذا صبغة تجارية ، والغاية من هذه الدورة أن يتفهم المتدرب كل ما يتعلق بهذا البرنامج من تفاصيل دقيقة ليستطيع في نهاية الدورة مع شئ من التدريب والتمرين المستمر أن يحلل المستوى النوعي لأي بحث أو دراسة جدوى بعد قراءته التحليلية والاستيعابية لها ، وإلى حد بعيد أن يكون باستطاعة المتدرب أن يكتب بنفسه دراسة جدوى لأي مشروع تجاري يرى فيه نفعاً وفائدة .
إن على المتدرب أن يعلم أن وجود منتج أو سلعة أو فكرة تجارية ما يقبل عليها المستهلكون، قد تكون غير متوفرة في منطقة ما أو موقع ما ، ليست بحد ذاتها أسباب كافية للبدء فوراً في إنتاج المنتج أو تأسيس موقع تجاري بدون النظر ملياً بكل النواحي والتفاصيل المتعددة والمتعلقة في إدارة مثل هذا المشروع ، في الكثير من الأحوال يقوم الناس بالاستثمار في مشاريع ليكتشفوا بعد حين أنه ليس هناك حجم طلب كافي عليها أو أنها لا تتناسب وما يرغب به المستهلك ، وحتى يمكن تفادي مخاطرة الفشل أو الخسارة ، على أصحاب الأفكار من المستثمرين أن يناقشوا الفكرة بجميع نواحيها وتفاصيلها مع الاستشاريون وأصحاب الدراية والآراء المستنيرة والزملاء من ذوي الثقة ، وذلك قبل أن يستخدموا أموالهم أو يعملوا على الحصول على قروض لتمويل الأفكار التي في أذهانهم ، والجدير بالذكر أن عمليات الحصول على معلومات عن الفكرة أو المشروع المنوي القيام به هو ما يطلق عليه دراسات الجدوى ، وعندما توضع النتائج كتابياً يطلق عليها اسم خطة العمل .
إن على صاحب الفكرة أن يتأكد وبأكبر قدر من الدقة بأن المعلومات التي عُمل على الحصول عليها هي أقرب ما تكون من الحقيقة لفكرة المشروع التي يعمل عليها ، كما وأن التعجل في الحصول على المعلومات أو التسرع في التوصل إلى القرارات أو الأحكام قد يكون له نتائج وخيمة وخسائر قد تكون لا تحمد عقباها .
لقد أثبتت الخبرات السابقة أن ميكانيكيـة السوق هي من العناصر الأساسيـة في التطوير المستقبلي ، وإن الغرض من هذا البرنامج هو جعل المتدرب - بغض النظر عن مستواه التعليمي وخلفيته الثقافية – ذو قدرة على تحديد الإجراءات التي يجب أن تنجز في سبيل أن يتم اتخاذ القرار الصحيح في إقامة المشـروع المنوي تأسيسه من عدمه .
وفيما يلي بعض الأسئلة التي يجب أن تشتمل دراسة الجدوى على أجوبة شافية وشاملة لها :
• هل هناك حجم طلب كافي على السلعة أو المنتج ؟ يجب تحديد مواصفات السلعة أو المنتج المطلوب من حيث الحجم والكمية المطلوبة وكمية الطلب عليه في السوق .
• من هم المنتجون الآخرون (المنافسون) للسلع والخدمات ذات الصبغة المشابهة ؟ وهنا يجب تحديد عدد ونوعية المنافسين ومستواهم ، وقدرتهم المالية والسوقية والتنافسية .
• ما هي المتطلبات لتسويق المنتج أو السلعة ؟ وهنا يتحتم علينا التعرف على مواقع تواجد العمالة المطلوبة وتكلفتها ، الأجهزة، الخدمات ، المواد الخام ، المكونات ، وسائل النقل وأسطول الحركة ... إلخ ) .
• ما هي تكلفة إنتاج / تصنيع السلعة أو المنتج ؟ وهنا علينا أن نحسب التكاليف الرأسمالية للبدء في التشغيل إضافة إلى المصاريف التشغيلية للإنتاج .
• ما هو الربح المقدر ؟ وهنا يجدر بنا أن نحسب الفرق بين العائد المتوقع من المبيعات في السوق وتكاليف الإنتاج .
إن الإجابة على كل نقطة من النقاط المذكورة أعلاه يجب أن ينظر إليها بعناية فائقة ، وعندما تجمع المعلومات والإجابات المفصلة لها تأتي عملية التحليل ، وهذه المرحلة التي يتم فيها تجميع المعلومات وتحليلها يمكننا أن نتخذ القرار المناسب والذي هو متعلق أساساً بمدى إمكانية نجاح المشروع والاستثمار فيه ، أو إذا لم نكن على يقين من نجاح المشروع ، أن يتم توجيه الأموال المستثمرة إلى وجهة أخرى ذات فائدة أفضل .
ونفس مجموعة الأسئلة يمكن أن توضع وأن تجمع لها المعلومات ويتم تحليلها في فترات مستقبلية تالية عندما يرى صاحب رأس المال أن عليه أن ينوع من خطوط إنتاجه لخلق أو تصنيع سلعة أو منتج جيد ، وقد يكون من المهم أن نتذكر بأن خطة العمل ما هي إلا وثيقة يجب استخدامها كإطار عام يوجهنا لتطوير وتحسين التجارة أو المشروع الصناعي ، إلا أنه يجب تجديده بشكل منتظم بحسب التغيرات الحادثة في السوق .

وعندما يقرر صاحب الفكرة البدء بالعمل فإن أول ما يتحتم عليه القيام به هو التعرف على نوعية وكمية ومقاييس الطلب للمنتج أو السلعة المستهدفة وذلك بإجراء ما يطلق عليه مسح سوقي مختصر .
وبالرغم من أن هناك العديد من المؤسسات التي تختص بمثل هذه الأعمال من بحوث التسويق إلا أنه قد يكون من الأفضل على أصحاب الأعمال أن يقوموا به بأنفسهم ، وإذا تطلب الأمر مساعدة من شركاء ومستشارين فعليهم بذلك ، حيث أنهم وبهذا الأسلوب يقتربوا من المستهلكين واحتياجاتهم وأن يقرروا بعد هذه التجربة العملية الحقيقية لكيفية إنشاء وتشغيل العمل الذي سيقومون بتأسيسه ، وإذا ما وجد بأن الفكرة مجدية اقتصاديا فإن المعارف التي تم اكتسابها من الخبرات المذكورة ستقدم لهم الثقة بالنفس في البدء الفعلي ، بعد التعرف على المشاكل التي سيتم مواجهتها ومعرفة أن السلعة أو الخدمة ذات حجم طلَب معقول ومقبول في السوق .
ويمكن وضع بعض الاستبيانات لهذا الغرض ، إلا أنه في معظم البلدان الصناعية يفضلون إجراء مسح للسوق يتم فيه الذهاب إلى مناطق تواجد المستهلكين وتلك التي يتوقع منها المنتِج أن يتوفر عدد من هؤلاء المستهلكين ، وأن يسأل الناس عن آرائهم ، وفي هذا الصدد هناك نوعان من المعلومات المطلوبة :

1. المعلومات المتعلقة بالسلعة ونوعيتها ومواصفاتها المطلوبة .
2. المعلومات المتعلقة بكمية وعدد الأفراد الذين سيقبلون على الشراء وتكرار فترات الشراء ونوعية الأسعار .

من الضروري بمكان أن نفكر جيداً بنوعية المعلومات المطلوبة وأن نقوم بسؤال الناس والأفراد نفس الأسئلة في كل مرة نلتقي بهم حتى يمكننا أن نقارن إجاباتهم وردود أفعالهم وأن يتم اختصار كل ما أوردوه من معلومات ، وهنا يجدر بنا القول بأنه كلما كان عدد الأفراد الذين يتم توجيه الأسئلة لهم أكبر عددا كلما اقتربت معلوماتنا إلى الصحة والدقة .

إلا أنه علينا أيضاً أن ندرك أنه يجب أن نقتصد في المصاريف والتكاليف ، كما أنه ليس من الضروري في هذه المرحلة أن يجري بحث سوقي متعمق لمعظم المنتجات والسلع ، والأسلوب السهل لإجراء ما ذكر هو تحضير عينة استبيان مكونة من عدة استفسارات وأسئلة كما سيوضح فيما بعد ، وعلى أصحاب المشاريع أو من ينوب عنهم التذكير بالأسئلة التي يجب أن توجه لعموم الناس ، وللتعرف على كل ما سبق فإننا سوف نقسم هذا الفصل إلى ثلاثة أقسام هي :

• مسح نوعية المنتج / السلعة
• مسح حجم السوق والقيمة
• والحصة من السوق المنافس



مسح نوعية المنتج / السلعة

يجب وضع الأسئلة وفق الأمور التي يرغبها ويهتـم بها المستهلكون ، أو العناصر التي يمقتـونها ويكرهونها ، وبالأخص تلك المتعلقة بسلع ومنتجات المنافسين الحالية ، فعلى سبيل المثال في الجدول التالي سيستخدم استبيان لطرح الأسئلة المتعلقة بنوعية الصلصة الحارة ( chili sauce ) ، (جدول رقم 1 ) .
وعلى كل حال إذا رغب المنتجون بإنتاج سلع جديدة في منطقة ما فعليهم توفير نماذج يتم توزيعها على المستهلكين المحتملين وعامة الناس لتجربتها وإعطاء آرائهم عمّا إذا أحبوا المنتج وعن رغبتهم في شرائه ، وهذه النماذج والعينات يمكن إعدادها مسبقاً باستخدام المعدات اللازمة ، وفي هذه المرحلة لا يتطلب الأمر أي استثمار في مكائن وأجهزة الإنتاج ، وهنا نبين نموذج استبيان لتقديم سلعة جيدة كما هو موضح في الجدول (2) .
علينا أن نلاحظ بأنه في المراحل الأولية نجد أن السلع والمنتجات الجديدة في السوق التي ليس لها مثيل ولديها ميزة عدم وجود منافسين ، وفي مثل هذه الأحوال إن أسلوب ومنهجية اختبار تفحص السلعة والمنتج يستغرق وقتاً أطول ونفقات أكثر مما هو عليه الحال إذا كانت السلعة معروفة ومتداولة في الأسواق ، إضافة إلى ذلك فإن هناك حقيقة يجب أن نعلمها جميعاً وهي أن 80 % من السلع الجديدة مصيرها الفشل ، حيث أن نسب المخاطر مرتفعة وهناك صعوبة أكثر في الحصول على قروض لمثل هذه السلع غير المعروفة ولا المتداولة .
يجب التوضيح لكل شخص تتم مقابلته بأنك – على سبيل الافتراض - ترغب بتأسيس مشروع جديد وذلك لصنع مربى الطماطم مثلاً وأنك قد قمت بتحضير بعض النماذج من المنتج المنوي إنتاجه حتى تتم تجربته ، واطلب منهم أن يتذوقوا العينة أو النموذج وإعطائك رأيهم الشخصي فيه .
منقووووووووووووووووووووووووووووووووووووول